Parar y mirar. El contexto en B2B
Conducimos el mismo trayecto cada día y vemos las mismas cosas, los mismos carteles, las mismas personas… Un día decidimos ir caminando y percibimos cosas que nunca antes habíamos visto.
Eso nos ha pasado recientemente al diseñar la estrategia digital para una empresa B2B del sector biotecnológico. Nuestra perspectiva externa a un mercado tan especializado, experto y complejo ha posibilitado ver oportunidades por explorar en el marketing y la comunicación. Las firmas que desarrollan fármacos innovadores se manejan con discreción lógica que además, es cómoda. Pero a la vez buscan la relación con socios e inversores que impulsen sus desarrollos.
Todos los sectores tienen peculiaridades y todos tenemos cosas que aprender “out of the box”. Aún no existe el sector que no se autodefina como “especial” y que no crea el repetido “eso aquí no funciona”. Podemos radiografiar cualquiera e identificar los momentos de contacto de sus clientes. Y encontraremos similitudes con otros a priori diferentes. Porque, las personas, ya físicas o jurídicas, tenemos una estructura ósea parecida y tratamientos con resultados positivos en otros pacientes podrían adaptarse a nosotros si hay objetivos comunes.
Estamos en una economía que camina inexorablemente hacia la hiperconexión como explica el estudio Hyperconnected organisations, The Economist. Paradójicamente la presencia en la red aún no se ve como algo interiorizado en los procesos de muchas industrias. Quizás sea la edad de los directivos pero probablemente sea su mirada. La hiperconexión es un hecho y no sólo debe ayudar en la “labor comercial”. Debemos cambiar el foco en el B2B e invertir tiempo y recursos en “mirar”, observar el mercado, clientes, competencia, tecnología… en el CONTEXTO.
Pensemos en cómo transformar nuestra relación para con ellos. Hacer que esta relación sea diferente y relevante. Generemos la percepción de marca experta pero diferenciada.
No es solo necesario vender sino generar un clima de confianza alrededor de la marca. Una relación abierta que atraiga clientes y socios.
Que ahora ya son casi lo mismo.
